Многие руководители слышали слово «воронка продаж», но когда доходит до дела — либо она есть только на бумаге, либо её нет вообще. Менеджеры работают «как получается», сделки зависают на одних и тех же этапах, а почему — непонятно.
Разберём, что такое воронка продаж на самом деле, зачем она нужна вашему бизнесу и как начать с ней работать — не в теории, а на практике.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вашей компанией до совершения покупки. Она называется воронкой, потому что на каждом следующем этапе людей становится меньше: из 100 заявок 60 доходят до переговоров, 30 получают коммерческое предложение, 15 становятся клиентами.
Это нормально — не все превращаются в покупателей. Вопрос в другом: вы управляете этим процессом или он происходит сам по себе?
Без воронки вы не знаете, на каком этапе теряется больше всего клиентов, сколько времени занимает каждый этап, что нужно сделать, чтобы клиент двигался дальше, и у кого из менеджеров конверсия ниже и почему. С воронкой всё это видно — и можно влиять.
Из каких этапов состоит воронка
Универсальной воронки не существует — каждый бизнес выстраивает её под свои процессы. Но типичная структура для малого бизнеса выглядит так.
1. Заявка / первый контакт. Клиент оставил заявку на сайте, написал в мессенджер или позвонил. Задача — зафиксировать обращение и не потерять.
2. Квалификация. Менеджер выясняет: это вообще ваш клиент? Есть ли у него бюджет, реальная потребность, полномочия принять решение? На этом этапе отсеиваются «случайные» обращения.
3. Выявление потребности / встреча. Глубокий разговор о задаче клиента. Здесь важно слушать, а не продавать.
4. Коммерческое предложение. Отправляете КП, смету или презентацию. Всё, о чём договорились на встрече, зафиксировано.
5. Переговоры / работа с возражениями. Клиент изучил предложение — появились вопросы, сомнения, желание поторговаться.
6. Закрытие сделки. Договор подписан, оплата получена.
7. Повторная продажа / рекомендация. Довольный клиент покупает снова или рекомендует вас коллегам. Этот этап большинство упускает — а зря: привлечь нового клиента стоит в 5–7 раз дороже, чем удержать существующего.
Как работать с воронкой на практике
Знать этапы — это половина дела. Важнее — научиться анализировать, что происходит между ними.
Считайте конверсию на каждом переходе. Если из 50 квалифицированных лидов только 5 получают КП — значит, что-то ломается на этапе встречи. Проблема не «в продажах» в целом, а конкретно там. Это принципиально разные решения.
Фиксируйте причины отказов. Клиент ушёл — почему? «Дорого», «не сейчас», «выбрали другого», «не ответил»? Каждый тип отказа требует своего решения. Без фиксации вы будете угадывать.
Следите за скоростью движения. Если клиент завис на этапе «КП отправлено» уже две недели — это сигнал. Либо КП не дошло, либо его никто не читал, либо решение принимает другой человек.
Разбирайте застрявшие сделки. Раз в неделю смотрите: какие сделки не двигались? Что нужно сделать, чтобы они сдвинулись? Иногда один звонок возвращает клиента, которого вы уже мысленно потеряли.
Как Битрикс24 помогает работать с воронкой
В Битрикс24 воронка продаж — это не таблица в Excel и не схема на доске. Это живой инструмент, в котором каждая сделка находится на своём этапе.
Руководитель видит в реальном времени: сколько сделок на каждом этапе, на какую сумму, кто из менеджеров за что отвечает. Перетащил карточку — этап изменился, автоматически поставилась задача, ушло письмо клиенту.
Это убирает ручную работу и даёт данные для принятия решений. Вместо «мне кажется, дела идут нормально» у вас появляется «конверсия из КП в сделку — 34%, в прошлом месяце было 28%». С этим уже можно работать.
FAQ
С чего начать, если воронки нет вообще?
Начните с бумаги: запишите, как обычно идёт продажа у вас — от первого звонка до оплаты. Это и есть ваша воронка в черновике. Потом перенесите её в Битрикс24 и начните фиксировать сделки.
Сколько этапов должно быть в воронке?
Оптимально — 5–7. Меньше — слишком грубо, больше — менеджеры путаются и не двигают сделки. Каждый этап должен соответствовать реальному действию: не «в работе», а «КП отправлено» или «ждём решения».
Воронка одна для всего бизнеса или для каждого продукта своя?
Лучше — своя для каждого направления. Продажа услуги и продажа товара идут по-разному. В Битрикс24 можно создать несколько воронок параллельно.
Как понять, что конверсия «нормальная»?
Универсального ответа нет — всё зависит от ниши, чека и длины сделки. Начните считать свои цифры и ориентируйтесь на собственную динамику. Стало лучше, чем в прошлом месяце? Значит, движетесь в правильном направлении.
Воронка — это только для отдела продаж?
Нет. Воронку можно выстроить для любого процесса с клиентом: онбординг, поддержка, повторные продажи. Принцип один — фиксируете этапы, считаете конверсию, устраняете узкие места.
Хотите выстроить воронку под ваш бизнес?
Настроим воронку продаж в Битрикс24 под ваши процессы — с нужными этапами, автоматизацией и аналитикой. Первый шаг — бесплатный аудит.
Телефон: +375 29 388-68-28
Telegram: @targetforce
Автор: Евгений Осипов — 20 лет в продажах, MBA, Золотой партнёр Битрикс24. Помогаю малому бизнесу выстраивать процессы, которые работают без постоянного контроля.